Artiklar

Förändrade roller på fastighetsmarknaden DEL 2: Fastighetsägarna

Förändrade roller på fastighetsmarknaden
DEL 2: Fastighetsägarna

En av de tydligaste förändringarna på lokal- och fastighetsmarknaden är att fastighetsägarna tagit en betydligt mer aktiv roll inom marknadsföringen än tidigare. Från att ha varit ett slags grossist av kvadratmeter, glas, tegel och betong har nu de ledande fastighetsföretagen blivit professionella marknadsförare och säljare, som arbetat ut genomtänkta och kundorienterade koncept. Tanken är att ge hyresgästen ett mervärde och betona långsiktighet och direkt kommunikation. I artikeln beskrivs hur två betydande aktörer, Vasakronan och Klövern, arbetar med sina lokaler. Dessutom avslöjar vi ett helt nytt koncept för webbaserad marknadsföring i fastighetsbranschen.

Trots en viss branschkonservatism har fastighetsmarknaden tagit steget in i den nya digitala eran med marknadsföring på webben och aktivitet i sociala medier. Men, fortfarande gäller principen om visualisering i form av bilder och annonser eftersom kontor och andra lokaler är något konkret. Nytt är att fastighetsägarna tagit tillbaka greppet om sina lokaler och fastigheter – ingen annan känner ju till dem så väl – och laddat nya koncept, där man försöker förstå kundens behov och följa med utvecklingskedjan. Målet är att skapa besvärsfrihet för hyresgästen, att bygga en relation som bygger på ömsesidig lojalitet. Digitala hjälpmedel är vardag för branschen, men nu räcker det inte med snygga hemsidor och pushande via e-post – mer sofistikerade metoder kommer att utvecklas och slå genom.

Vasakronan jobbar med egen uthyrningsavdelning

Som Sveriges största fastighetsbolag är Vasakronan en gigant på marknaden med ett kommersiellt fastighetsbestånd värderat till 109 miljarder kronor, främst i storstäderna. Jesper Swedenborg är uthyrningschef: ”Vasakronan har valt att jobba med en egen uthyrningsavdelning. Vi har ett antal uthyrare, en inredare och en arkitekt som kan produkterna samt kunderna och deras behov väldigt väl. Vi strävar efter att ha relation med kunderna och verkligen förstå deras behov. Om det i processen finns konsulter och tenant representatives så har vi gemensam kund som vi ska göra nöjd. Jag upplever att det vuxit fram ett väldigt bra samarbete där vi tillsammans kan erbjuda en mycket smidig process och en bra kundupplevelse. Jesper upplever att det är bra med ett professionellt bistånd också på hyresgästens sida. ”För några år sedan var det kanske litet stökigt med de olika rollerna, men läget är nu klarare och de olika parterna arbetar oftast mot ett gemensamt mål. En nöjd kund.”

Klövern tänker i arbetsplatser, inte i kvadratmeter

Klövern är ett börsnoterat fastighetsbolag, som fokuserar på tillväxtregioner. Värdet på fastighetsbeståndet är uppskattat till 37,6 miljarder kronor fördelat på 2,8 miljoner kvadratmeter. Louise Isgren är uthyrningschef för region Stockholm, inklusive Uppsala, som svarar för mer än hälften av fastighetsvärdet. Hon ger ett exempel på hur Klövern marknadsför sig mot kunderna på ett annorlunda sätt.

”Kista Gate i den nordöstra delen av Kista nära mässan är ett av våra mest intressanta objekt just nu, och här förverkligar vi många av våra idéer för framtiden. När man söker lokal på hemsidan kan man som intressent t ex inte söka utifrån antal kvadratmeter utan bara utifrån hur många medarbetare man är på företaget. I nästa steg är tanken att utveckla sökfunktionen med att lägga till vilket arbetssätt hyresgästen har för att Klövern ska kunna presentera den yta i fastigheten som matchar hyresgästens behov och önskemål på bästa möjliga sätt. I just Kista Gate kommer man att erbjuda en fullservicefastighet, vilket innebär att all tänkbar service kommer tillhandahållas, exempelvis informella mötesplatser, gemensam reception, konferens, café, restaurang, gym mm. Målet är att hyresgästerna ska arbeta och må bra i Kista Gate - mår man bra på jobbet så blir resultaten därefter. Vår förhoppning är att alla typer av företag, stora som små, ska flytta in i Kista Gate; detta är ett sätt att skapa en dynamisk och inspirerande arbetsmiljö för medarbetarna. Företag med mellan 35 till 3 500 medarbetare ryms i Kista Gate.

För att nå ut till en bred målgrupp har Klövern arbetat aktivt med många marknadsföringskanaler utöver hemsidan.

”Vi använder oss av sociala medier, fasadvepor, digitala skyltar, nätverkande mm.”

Lokalerna konkurrensmedel om arbetskraften

Både Louise och Jesper betonar att det är viktigt för fastighetsägarna med direktkontakten till de blivande hyresgästerna.

Louise påpekar att i de fall det inte är en konsult eller hyresgästrepresentant involverad tar hyresvärdarna större ansvar i processerna. Det är ett stort projekt att byta lokal och om man inte arbetar med fastigheter och lokaler till vardags uppstår det en hel del nya frågor på vägen. Ett naturligt led i att svara mot hyresgästernas behov är att hyresvärdarna erbjuder färdigställda lokaler i olika grader.

Jesper konstaterar att det begränsade utbudet i Stockholms innerstad gör att objekten sällan ligger ute länge. ”Företagen konkurrerar om den bästa arbetskraften och då blir centrala och attraktiva lokaler ett konkurrensmedel. Det är väldigt roligt, oavsett om man är tenant representative, mäklare eller fastighetsägare. Vi erbjuder mer och mer en tjänst; försöker samla all vår kunskap om olika lösningar och delge kunderna dem. Det senaste tillskottet i vår palett är att man kan hyra nyckelfärdigt med allt från möbler till glas och koppar, också för en kortare tid. Sedan lämnar man det hela som när man checkar ut från ett hotell.”

Vårda befintliga relationer och väx tillsammans

För Vasakronans del är det egna nätverket avgörande och nästan alla andra förfrågningar kommer in via nätet. ”Vi har fördelen av att vara välkända med ett bra varumärke så vi har ett bra flöde av förfrågningar. Men, det finns också kunder som bara jobbar med rekommendationer i sina egna nätverk. För att fånga upp dem behöver vi kontakter med co-workingplatser som kontorshotell och andra collaboration-miljöer. Många företag saknar kunskap om lokalfrågor och behöver också i fortsättningen hjälp att hitta lämpliga lokaler, medan större företag samt statliga verksamheter och myndigheter, oftast har egna avdelningar som har kompetens för upphandling av kontor och andra utrymmen.”

Louise konstaterar att långsiktighet blivit alt viktigare. ”Våra kundkontakter bygger på relationer, på både kort och på lång sikt, oavsett om det gäller nya kontakter eller våra redan befintliga 5 000 hyresgäster. Det är lika viktigt för oss att behålla en befintlig och nöjd hyresgäst som att få möjligheten att teckna avtal med en ny hyresgäst.”

Hon poängterar även att de har ett bra samarbete med konsulter och hyresgästrepresentanter - kontakterna skapar ju nya möjligheter – så det är en självklarhet. Louise arbetade just som hyresgästrepresentant under flera år innan hon började på Klövern, och hon hoppas och tror att hennes styrka är att se på lokalfrågan ur ett hyresgästperspektiv.

Mäklarna kommer att finnas kvar

Jesper tror att mäklarna kommer att finnas kvar ungefär på samma nivå som tidigare. ”Deras arbete kommer dock att förändras mot ett större kunskapsinnehåll, kraven på rådgivning ökar. Vi är bara i början av processen att förändra våra arbetssätt. Mäklare och konsulter är en kanal bland andra i marknadsföringen av de nya alternativen och det förändrade utbudet av arbetsplatser.”

Louise ser också förändringar: ”Som jag ser det kommer kunderna i framtiden inte att söka ett kontor, utan man söker en arbetsmiljö, där man som medarbetare uppskattar externa mötesplatser i fastigheterna – lokalens gränser blir mer flytande. Mäklarna kommer att finnas kvar, vilket jag tycker är bra då de ju är ännu en kontaktyta till potentiella hyresgäster för hyresvärden.”

Tage Erikson

(Publicerad i Lediga Lokaler 7/2016)

Träffsäkerheten ökar med ny tjänst

”Vår bransch är liksom många andra i ständig utveckling och för oss innebär det också att på bästa möjliga sätt utnyttja tekniken till fullo för att hitta nya kunder och affärsmöjligheter. Informationssamhället stormar in över oss, vi lever i mer digital värld med SMS och MMS, skickar meddelanden och bilder, chattar och gillar/delar. Men, allt kan filtreras och sållas – nya tekniska lösningar öppnar datorn enbart för det som vi upplever som verkligen intressant.

Jan Lundberg, VD på fastighetskonsultbolaget Lundberg & Kock AB i Stockholm, är mycket entusiastisk över ett nytt koncept som man nu tillsammans med samarbetspartner har utvecklat för att öka träffsäkerheten för nya affärer. Den ger fastighetsbranschen helt nya möjligheter att selektera kunder som önskar nå och ta del av deras information om behovet.

Tjänsten finns redan idag men är nu utvecklad för fastighetsbranschen genom Lundberg & Kock. Nu lanseras den för lokal- och fastighetsmarknaden tillsammans med en stor fastighetsägare på Södermalm.

”Vår nya tjänst väcker en av människans viktigaste drivkrafter, nyfikenheten. Vi ger den ett digitalt instrument”, avslutar en stolt Jan Lundberg.